Задачи и инструменты управления сбытом, продажами

В условиях финансово-экономического кризиса, когда потребители не уверены в будущем экономики, во многих отраслях снижается спрос на продукцию или меняется его структура, возрастают требования к поставщикам. Часто у покупателей возникают проблемы с платежеспособностью, и к структурным изменениям спроса прибавляются проблемы возврата долгов. Для промышленных предприятий в период финансового кризиса также характерны риски невыполнения заказов покупателей по причине перебоев со снабжением сырьем и материалами, связанными с дефицитом денежных средств. При существенном изменении курсов валют к этим проблемам прибавляются сложности правильного расчета рентабельности заказов и ценообразования. В этих условиях на участке сбыта и продаж возникает ряд задач, для решения которых важно действовать оперативно, при этом адекватно оценивать имеющиеся риски и располагать данными для принятия правильного решения.

Задача 1:

Оптимизировать дебиторскую задолженность. Классифицировать должников, определить для каждого из них политику взыскания долгов.

Ряд покупателей в период кризиса заинтересованы в отсрочке платежа, и для предприятия важно принимать обоснованные решения по предоставлению им кредитных линий. Риски:

Задержки платежей, потери денег, потери клиентов, судебные издержки и др.Данные для правильного решения:

Данные о текущей задолженности, включая срок просроченной задолженности, история отношений с клиентом, объем и регулярность осуществляемых им закупок, доля покупателя в структуре доходов и структуре валовой прибыли, количество нарушений условий оплаты в прошлые периоды.

Задача 2:

Привлечь и удержать покупателей

в условиях постоянного изменения рыночных условий. Риски:

Неэффективная реклама, потеря клиентов из-за некачественной работы персонала и неэффективного взаимодействия, из-за неконкурентоспособных условий отгрузки и др. Данные для правильного решения:

информация об эффективности источников рекламы, об эффективности работы персонала, информация об обращениях клиентов, их классификация по ABC-методу, история взаимоотношений с ними и др.

Задача 3: Определить оптимальные цены на товары

. Здесь важно найти ответы на вопросы: на какую номенклатуру и на сколько необходимо изменить цену, как это соотносится с динамикой цен конкурентов. Риски:

Работа "в минус", лавинообразное снижение цен на рынке, неэластичность спроса и др.Данные для правильного решения:

Цены конкурентов, себестоимость текущая и прогнозная, остатки продукции и планы поступлений, динамика спроса, рыночная конъюнктура, дополнительные затраты, различные сценарии продаж и др.

Задача 4: Оперативно просчитать рентабельность сделки.

Например, в позаказном производстве важным конкурентным преимуществом является возможность оперативно в момент приема заказа просчитать плановую рентабельность производства продукции под индивидуальные потребности заказчика.Риски:

Завысить цену и потерять клиента или назначить цену, при которой в итоге не будет прибыли.Данные для правильного решения:

Динамически составленная структура затрат по заказу на основе формализованных инженерных данных и себестоимости ресурсов, прогнозируемая рентабельность в зависимости от объемов заказа.

Задача 5:

Повысить эффективность работы торгового персонала

, оптимизировать затраты и адаптировать систему мотивации менеджеров под новые условия. Риски:

Кадровые ошибки, неэффективность системы мотивации.Данные для правильного решения:

Сравнение показателей работы менеджеров, привязка системы оплаты труда к показателям, информация о классе сотрудника: "генератор прибыли"; "середнячок", которого можно эффективно обучить; "балласт", от которого нужно избавляться.

Задача 6: Не допустить утечки информации о клиентах

при сокращении персонала.Риски:

Кража информации о клиентах.Данные для правильного решения:

База данных CRM с разграничением прав доступа.